Er CRM noget for dig? 

Vi har talt med flere virksomhedsansvarlige, der mener, de kan vente nogle år med at starte med CRM
– og her er nogle af grundene:

1. vi skal lige have installeret et nyt ERP-system, og det vil trække tænder ud de kommende måneder
2. vi har ikke tid til at lave en projektplan
3. de ansatte her i virksomheden vil ikke bruge tid på CRM
4. vi har ikke tid til at sætte os ind i nye systemer
5. vi kan ikke få sælgerne til at bruge CRM – for de føler, de giver deres viden fra sig
6. vi har allerede styr på alt via Outlook
7. det kan godt være, vi sidder og sender kopier til hinanden af mails, men det fungerer lige nu for os
8. det kan godt være, vi skal rundt og spørge én eller flere personer for at kunde svare en kunde, men det har vi altid gjort
9. vi ved godt, vi skal bruge ½-1 dag for at forberede et salgsmøde, men vi tror ikke, det kan gøres på anden måde, for vi skal samle informationer ind fra mange kilder
10. vi har allerede alt i Excel

 

ad.1. vi skal lige have installeret et nyt ERP-system, og det vil trække tænder ud de kommende måneder 

det er rigtigt, det er vigtigt, at ERP-systemet fungerer. Imidlertid er det ofte sådan, at virksomhederne i de fleste tilfælde godt kunne vente nogle år med fornyelse, medens det at starte på kunde relations planlægning og styring (CRM) vil betyde, at der skabes overblik, spares uendelig megen tid og skaffes mersalg.

 

ad.2. vi har ikke tid til at lave en projektplan

det er ofte ubegribeligt at overvåge, at der i virksomheder betales til konsulenter, der sidder ½ år for 100.000 vis af kroner, og beskriver, eller at virksomhedens ansatte selv mødes den ene gang efter den anden i teams for at beskrive, hvordan arbejdsprocesserne i virksomheden er. Meget ofte helt overdrevet, og det er i 99 ud af 100 tilfælde slet ikke nødvendigt at bruge så megen tid på dette.

 

ad.3. de ansatte her i virksomheden vil ikke bruge tid på CRM

ledelsen tager beslutning om, at der skal bruges CRM i virksomheden – og derefter skal alle ansatte bruge det, hver gang de har kontakt til en kunde og i forbindelse med deres planlægning af, hvordan der skaffes nye kunder og mersalg til nuværende kunder. Kun hvis dette ikke er til diskussion bliver et CRM forløb succesrigt – og udbyttet stort.

 

ad.4. vi har ikke tid til at sætte os ind i nye systemer

vælges nu f.eks. et system som SkyViewCRM, der er opbygget baseret på de erfaringer der er fra flere hundrede CRM forløb, så er dette system netop udviklet for, at det skal være nemt at sætte sig ind i – og bruge – ligesom det kan benyttes på alle de platforme, en bruger benytter hver dag – iPad, iPhone, Mac, PC, Tablet, Android etc.

 

ad.5. vi kan ikke få sælgerne til at bruge CRM – for de føler, de giver deres viden fra sig

det er da rigtigt, at sælgerne giver informationer om deres kunder, emner og aktiviteterne med disse. Imidlertid får sælgerne langt jo som en bonus et større overblik over, hvad de selv foretager sig, alle de e-mails de sender og modtager, tilbud, de udarbejder, kontrakter, breve, hvem de skal sende julekort til, nyhedsbreve og hvem de skal kontakte, hvornår.

Samtidig får sælgerne den ekstra dimension, at de nu kan se, om andre i virksomheden har kontakt med deres kunder, og alle i virksomheden kan svare intelligent og øjeblikkeligt på kundernes henvendelser.

Og igen er det jo også et spørgsmål om, at ledelsen i virksomheden har en strategi om, at viden deles – så går der ikke lang tid, før alle ansatte synes, det er helt naturligt at samles om eet sted, hvor alt “kan genfindes”.

 

ad.6. vi har allerede styr på alt via Outlook

Outlook er helt fantastisk – men en database er det jo ikke. SkyViewCRM er fuldt integreret med Outlook, så der mistes ikke Outlook funktionalitet, fordi der startes med SkyviewCRM – alle kalenderaktiviteter kan ses i SkyViewCRM = fuldt integreret med Outlook – og alle e-mails udveksles, når de har relevans for kundebasen.

 

ad.7. det kan godt være, vi sidder og sender kopier til hinanden af mails, men det fungerer lige nu for os

det er sikkert rigtigt, det fungerer. Og når man har ansatte er man tit ligeglad med, hvad de laver, “for de er der jo alligevel”.

At 30 ansatte bruger tilsammen 4,5 mandeår på at læse uvedkommende mails, eller at 2.000 personer brugte 211 mandeår på daglige læsninger af mails.

Det er da ikke ligegyldigt.  Tænk hvor megen salgsindsats der kunne tilføres disse virksomheder, hvis timerne i stedet blev brugt på at betjene nuværende – og skaffe nye – kunder.

 

ad.8. det kan godt være, vi skal rundt og spørge én eller flere personer for at kunde svare en kunde, men det har vi altid gjort

det er også hyggeligt at tale sammen. Det er jo imidlertid sådan, at hver gang, man skal stille et spørgsmål, kommer man nemt til at tale om adskillige andre ting, og så er den halve time gået. Måske mange gange om dagen.

Når man har et CRM-system, vil alt, man skal bruge for at kunne svare en kunde, stå deri – kun hvis man skal have supplerende og uddybende informationer, som måske fejlagtigt ikke er kommet ind endnu, skal man tale sammen om netop dette.

Etableres CRM, kan man således tale om mere innovative udfordringer, som kan være med til at skabe vækst i virksomheden.

 

ad.9. vi ved godt, vi skal bruge ½-1 dag for at forberede et salgsmøde, men vi tror ikke, det kan gøres på anden måde, for vi skal samle informationer ind fra mange kilder

i én af de virksomheder, vi har arbejdet med, sad salgschefen hver uge og brugte en dag på at analysere, hvad sælgerne havde i pipeline, hvad der var lukket, hvorfor nogle manglede at blive lukket – om der var møder nok etc.

Det ville vedkommende selv gøre for at skaffe sig overblik, og komme ind under huden på opgaverne.

Med et CRM-system betød det, at fremtidige salgsmøder blev baseret på alle de informationer sælgerne havde tastet eller talt ind i CRM-systemet. Salgschefen kunne trykke på en knap og få dem frem. Og kun der , hvor der var mystiske resultater, eller mangel på samme, var det nødvendigt at gå dybere i rapporterne.

Så i stedet for en dag pr. uge i forberedelse, kunne det nu gøres på 1 time. Hvis det er 45 uger, der arbejdes pr. år var det altså 45 x 6½ time = 292,5 timer på et år i tidsbesparelse for denne salgschef.

Også værd at tage med.

 

ad.10. vi har allerede alt i Excel

Excel er et fantastisk regneark, der kan bruges til en utrolig masse opgaver og registreringer, men det er IKKE en database, og det kan ikke opsamle alle informationer om en kunde, så alt kan ses på eet sted.

Masser af mennesker elsker Excel – og det skal vi alle blive ved med, men vi skal bruge det til det, det kan hjælpe os med, og lade f.eks. et CRM-system være kunde og emne databasen, der giver os viden og overblik.

 

Så tror du stadig ikke, at CRM er noget for dig?

Investering i CRM giver konkurrence-fordele i markedet

– og sikrer, at  du selv og  din virksomhed kommer foran.