Når der er introduceret CRM i en virksomhed, er der mange forskellige ønsker til, hvad systemet skal løse af opgaver.

Marketingafdelingen vil gerne skaffe leads til sælgerne gennem systematisk leadgenerering.♥

Al den viden, der ligger i CRM-systemet kan benyttes til at målrette budskaberne til kunder og potentielle kunder (emner).

Om det drejer sig om viden, der er indsamlet via spørgeskemaer, samtaler sælgere eller andre har haft med kunden/emnet, læsning af avisartikler eller information, der er kommet via netværk.

Eller det drejer sig om viden, der er hentet fra økonomisystemet om omsætning totalt, køb af bestemte produkter, manglende køb gennem en kortere eller længere periode, eller kunden måske slet ikke har købt i en periode – alt kan benyttes til kommunikation og forsøg på salg og mersalg.

Marketingafdelingen gennemfører leadgenerering ved at udforme breve eller e-mails for at gøre kunderne interesserede, og så snart der er interesse, giver de informationen videre til sælgeren, så sælgeren dermed får et lead, en salgsproces kan startes med.

Nu er det i mange virksomheder sådan, at marketingafdelingen aldrig hører om, hvordan det går med de leads, de skaffer, og det er mange kede af, for det er motiverende at vide, hvilke resultater det giver, at gøre en indsats.

Derfor er det en god ide at sætte CRM-systemet op, så marketingafdelingen og den enkelte sælger kan se – både totalt og pr. sælger:

• Hvor mange leads skaffer marketingafdelingen
• Hvor mange af de leads aftales der et møde med
• Hvor mange leads fører til et tilbud
• Hvor mange leads bliver til en ordre

og det giver et fantastisk overblik over, hvor mange leads, der skal skaffes for at skaffe tilstrækkeligt med ordrer, der kan lukkes så hurtigt, at sælgeren når sin budgetterede omsætning.

Ved man, at der kommer 5 ordrer ud af 10 tilbud, og at der gives tilbud på hvert 5 møde, samt at der skal 5 leads til for at skaffe et møde, så ved marketingafdelingen, at der skal skaffes 250 leads for at skaffe tilstrækkeligt med omsætning pr. sælger.

I tillæg skal regnes med, hvor store ordrer, der skaffes, hvor hurtigt for at få hele regnestykket til at gå op.

• 250 leads – hver 5. lead fører til et møde
• 50 møder – hvert 5 møde fører til et tilbud
• 10 tilbud – hvert 2. tilbud fører til en ordre
• 5 ordrer

Marketingafdelingen kan hele tiden se, om kampagnerne er effektive, og sælgerne kan hele tiden se, om de selv er gode til at følge op på de kampagner, marketingafdelingen gennemfører. På den måde kan såvel kampagnernes som sælgernes succesrate konstant forbedres.