Vil du skrive i  eller vil du tale til dit CRM-system – nu kan du tale til SkyViewCRM. (ios8).

Når du kommer hjem fra et møde, eller når du har haft en telefonsamtale, og gerne vil have nogle noter ind, så kan du tale til dit SkyViewCRM-system.

Det kan være det bliver nemmere at overbevise dig selv og alle andre i virksomheden om, at I skal introducere CRM, når I kan tale til systemet.

Beslutningen om at introducere CRM tager somme tider mange dage eller måneder.

Man ved, det er en god idé, fordi der deles viden, som giver konkurrencemæssige fordele – sikrer, at intet tabes ned mellem to stole, at det er nemt at skrive et brev (som alle skriver ens), at det tager sekunder at sende en meningsfyldt e-mail, at alle tilbud ligger eet sted.

Og at alt arkiveres automatisk, så der ikke f.eks. findes 5 eksemplarer af den samme e-mail, som hver enkelt person arkiverer på sin måde.

Til et salgsmøde trykker alle bare på én knap, dels for at se, hvad vedkommende selv har præsteret – eller hvad der samlet set er opnået eller er på vej til at blive opnået omsætningsmæssigt.

Hos nogle virksomheder kan vi se, at der ved introduktion af CRM kan spares 10% tid hos en sælger – og der spares megen administrationstid hos de, der normalt skal sidde og sammenstille rapporter ved at finde data fra alle mulige formularer og systemer.

 

 

 

 

Skruer du på indsatsen ved hjælp af dit CRM-system? Vil du have et minus på 1.220.000,- eller vil du have et plus på kr. 3.785.000,-?

Vi har lige arbejdet for en virksomhed, der bruger kr. 1 mio om året på at skaffe emner, sælgerne kan besøge. Det giver 666 møder.

Kan det betale sig? Nej, det kan det ikke. Og der bliver ikke målt på effekten. Så ingen ved egentlig, hvad resultaterne er af indsatsen.

Vi har nu aftalt med virksomheden, de først og fremmest skal bestemme sig for, nøjagtigt hvilke virksomheder, de vil have som kunder. For det telemarketingfirma de sætter til at ringe, er så dygtigt, at de får møder med mange af dem, de ringer til.

Så sælgerne farer rundt i 20 retninger for at afholde disse møder – og det fører kun til ganske få ordrer, hvilket der kan være mange grunde til.

• når sælgeren møder op, har den potentielle kunde glemt, hvorfor vedkommende egentlig skulle komme. Der er ganske vist et møde i kalenderen, men det er lidt uklart, hvad mødet skulle dreje sig om – og så er det jo allerede op ad bakke
• sælgeren får ikke spurgt rigtigt ind til, hvad det egentlig er denne kunde kunne have behov for
• sælgeren har en præsentation med, som ikke rammer lige præcis der, hvor kunden synes, han/hun har et behov – og præsentationen bliver alligevel blot gennemført
• sælgeren sender et tilbud, der ikke er attraktivt for den potentielle kunde – enten fordi det er formuleret forkert, prisen er forkert, eller kunden egentlig helst var fri for overhovedet at modtage et tilbud
• sælgeren tør ikke bede om ordren
• der kan være mange andre grunde

Her er nogle eksempler på, hvad det betyder for resultatet at skrue på forskellige indsatser:

Her ses det resultat, de forskellige alternativer giver og nedenfor er forklaret, hvad der egentlig skrues på:

 

Her ses de forskellige indsatser og ordrestørrelser, der resulterer i ovenstående overskud.

 

IDAG:

Som det ses, er omsætningen i dag kr. 2.000.000 baseret på en gennemsnitlig ordrestørrelse på 20.000 og med 100 ordrer. Der gives i alt 350 tilbud, og holdes 1.116 møder af 2 sælgere. Og telemarketingfirmaet skaffer 600 1. gangs møder. Resultatet er et underskud på kr. 1.220.000,- inden der overhovedet er betalt en krone til faste omkostninger.

 

NYT ALTERNATIV 1.

I dette alternativ er den eneste forskel, at det nu er lykkedes at få ordrestørrelsen op på kr. 30.000,- pr. ordre i stedet for 20.000,-.  Til gengæld betyder det så, at underskruddet reduceres til kr. 220.000,-.

 

NYT ALTERNATIV 2a.

I dette alternativ har der fra virksomhedens side været en bedre segmentering, så de virksomheder, telemarketingfirmaet har ringet til har været langt mere interesserede i at høre sælgerens “fortælling”. Der er ringet til det samme antal, der er kun 100 2. gangs møder (hvor der tidligere 450, og det betyder, de to sælgere kun har 766 møder tilsammen), og herudover er der kommet 200 ordrer, netop fordi de rigtige potentielle kunder er fundet. Og hver ordre er på gennemsnitligt 20.000,-. Det giver en bundlinie på kr. 780.000.-

 

NYT ALTERNATIV 2b.

I dette alternativ har der fra virksomhedens side været samme gode segmentering, som i alternativ 2a, men her har sælgerne været så dygtige, at det er lykkedes dem at få i gennemsnit kr. 30.000,- pr. ordre. Og hver ordre er på gennemsnitligt 30.000,-. Det giver en bundlinie på kr. 2.780.000.-

 

NYT ALTERNATIV 3.

I dette alternativ er man blevet endnu dygtigre til at udvælge de rigtige potentielle kunder, og det betyder, det kun har været nødvendigt at ringe til 400,- hvor det tidligere var 666. Og det betyder, der kun er betalt
kr. 600.000,- i forhold til kr. 1.000.000 tidligere, og det betyder, der kun skal gennemføres samlet set 450 1. og 2. gangs møder, hvilket én sælger kan nå. Så der spares altså løn til en sælger. Der bliver givet 250 tilbud, og det resulterer i 150 ordrer, som imidlertid nu er på kr. 40.000,- hver i gennemsnit – hvilket giver en omsætning på kr. 6.000.000,- og resultatet er nu kr. 3.785.000,- før administrationsomkostninger.

 

Se dette kan man i en virksomhed, der bruger SkyViewCRM simulere, og på den måde kan alle hele tiden blive dygtigere – fordi ledelsen og alle sælgere kan se præcis hvor de skal forstærke indsatsen for at reducere arbejdsmængden, reducere dobbeltarbejde, undgå at tale for meget om, hvad der er sagt og skrevet og i stedet blot trykke på en knap for at få overblikket.